“中國工程機械代理商三十年來，傳統(tǒng)的商業(yè)模式被顛覆了！”在中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機年會上，浙江立洋董事長曹衛(wèi)國先生這樣感慨。

產能過剩、競爭激烈、國際局勢不確定成為近年來困擾中國工程機械行業(yè)的難題。價格戰(zhàn)的縫隙中求生的代理商，利潤空間不斷被擠壓，舉步維艱。這與歐洲工程機械代理商“舒服”的日子形成鮮明對比。日前，筆者調研了中歐工程機械代理商的運營模式，發(fā)現(xiàn)屬具的推廣和應用給歐洲代理商提供了足夠支撐，這值得我們思考和借鑒。

“藥店思維”與“醫(yī)院思維”

筆者以為，中國工程機械傳統(tǒng)代理制與歐洲代理商的本質區(qū)別，就像藥店與醫(yī)院。藥店的模式是出售藥品，貨架有什么我賣什么，想要買什么藥由患者決定。醫(yī)院則不同，患者有什么問題、吃什么藥是由醫(yī)生決定的（此觀點最初是來源于千里馬供應鏈楊義華）。

以往我們的代理商只是單向的推銷產品，很少去根據(jù)用戶的需求提供切實可行的解決方案，甚至定制屬具。很多時候工程機械的終端用戶就像病患，很多時候不知道自己要吃什么藥，他們不僅需要藥品，還需要醫(yī)生的專業(yè)指導。

傳統(tǒng)經(jīng)營模式需要變革

九十年代以來，代理制為中國工程機械的快速崛起貢獻了舉足輕重的作用。但是傳統(tǒng)代理制商業(yè)模式十分單一，無非是選一個好品牌，賣整機賺毛利，做好售后服務。各家比拼的是產品質量、整機價格、用戶口碑。

但是當整機產能過剩、終端需求不足，利潤一再被壓縮時，甚至廠家開始下場做直銷了，傳統(tǒng)的代理商便沒有了生存空間，商業(yè)模式面臨重構。就算滿街都是“藥店”，患者不知道哪種藥對癥，依然無法做出正確選擇。

個人感覺中國工程機械代理商需要轉型，而轉型的方向可以學習歐洲市場，但也不能照抄，社會主義還要中國化，要走出一條符合國情的中國式工程機械現(xiàn)代化道路。

屬具應用，為歐洲代理商提供支撐

與中國傳統(tǒng)的代理制不同，歐洲有許多綜合性的、結構穩(wěn)定的工程機械代理商，他們很多實力雄厚，甚至經(jīng)營了幾代，具有很強的市場“抗震”能力。他們不止是整機設備的提供商，更是屬具代理商、成套方案的提供商，我總結了他們獲取利潤的四大優(yōu)勢。

第一，多樣化屬具是歐洲代理商重要的產品組成部分，屬具不只是整機的附屬產品。代理商除了整機還可以從品類眾多的屬具產品中獲取利潤。

第二，通過屬具應用反向推動主機銷售，方便客戶可以直接從代理商處獲得完整的施工解決方案。

第三，歐洲代理商大多具備一定的開發(fā)定制能力，能根據(jù)客戶需求給挖掘機提供改裝，以實現(xiàn)不同的工作需要。經(jīng)過幾十年的發(fā)展中國代理商一般都具有個性定制化能力，例如：寬闊的硬件廠房和優(yōu)秀的技術工程師，需要把這些硬軟件轉化為生產力。

第四，代理商銷售團隊的綜合銷售能力較強，他們普遍具有豐富的屬具應用知識儲備，可以根據(jù)用戶的施工場景，提供科學合理的整機+屬具成套解決方案推薦。

讓屬具成為代理商的“方舟”

成熟的市場必然經(jīng)歷會行業(yè)周期，能夠在細分市場找到足夠的“支點”，才能幫助代理商穿越周期，健康發(fā)展。過去幾年間，我們看到了中國的代理商在二手機、再制造、出口貿易、跨機種代理等等不同方向的轉型嘗試，似乎很少能找到讓自己“舒服”的方式。

在筆者看來，國內代理商向屬具和特種應用方向靠攏，是一種補齊短板的賦能。其并不需要投入太多的物力與精力，就能在整機銷售之外開辟另一塊“根據(jù)地”。有一定技術實力的代理商可以嘗試屬具的組合訂制，在細分場景會有不錯的需求。此前已經(jīng)有部分代理商給用戶定制個性化的工程機械案例，已得到過充分驗證，并進入推廣階段。

如今東方大國基礎設施已經(jīng)慢慢過渡到維護修繕時代，中國工程機械的發(fā)展也進入了新的階段，代理商的商業(yè)模式正面臨涅槃與重構。大刀闊斧的改革如果方向出錯容易傷筋動骨，如果只是更換品牌或者人員，似乎治標難治本。筆者以為，中國的代理商應該從傳統(tǒng)的“藥店思維”向“醫(yī)院思維”轉變，借鑒歐洲代理商的發(fā)展模式能讓我們少走彎路，運籌屬具開發(fā)與定制會是順應時代的轉型之選。

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